Foco no Marketing e na sociedade

Quando pensamos em marketing, logo lembramos que uma das principais premissas que necessitamos para exercitar um marketing de resultado é o foco.

Foco em quê?

Foco em que o consumidor/cliente quer.

Será mesmo?

Steve Jobs dizia que seu sucesso era devido a ele não se preocupar em que o cliente quer, mas dar aquilo que o cliente quer, mas não sabe ainda que quer.

Ao meu ver, um exemplo de inovação. Basta perceber que hoje temos Iphones, Ipads e há alguns anos atrás sequer teríamos vontade ou necessidade disto. Você leitor pensou em algo misto entre um celular e um computador com foi o lançamento do primeiro Ipad? Difícil. Antes, achávamos que os celulares seriam a revolução. Então veio o Ipad. Depois os tablets. Hoje, já são usados corporativamente.

Seria o foco a solução?

Talvez, se aliado a questão da sociedade. Quando questiono as pessoas sobre o seu foco, escuto sempre as retóricas, foco em empresários, foco em seguimentos, foco em tipos de produtos. E a análise da sociedade em si?

Como assim?

Vamos pensar juntos em como a sociedade hoje se comporta: Somos 7 bilhões de pessoas. No Brasil somos mais de 192 milhões de pessoas. Alguns milhões ou milhares na sua cidade. Como elas se comportam?

A maioria hoje age como as músicas do Renato Russo: Sozinhas. Estão casadas, com amantes, ficantes, etc, mas numa solidão. Porque? Vivemos um mundo em que temos mil amigos no Facebook e nenhum para chorar nossas lágrimas. Temos 5 mil seguidores no twitter, mas, apenas um ou outro responde nossos gritos.

Gritos? Sim, gritos. Quer exemplo melhor disto que o Twitter? Cada um grita mais e mais, informa, noticia e ninguém, ou quase ninguém responde. Parece que gritamos e ninguém se interessa em ouvir, ou se escuta, não responde. O twitter é um penhasco… Temos somente nosso próprio eco.

O que nos causa surpresa no twitter? Quando uma empresa responde nossos questionamentos. Isto demonstra que ela está antenada nas redes sociais, que ela está conectada, que ela nos dá importância, certo?

Certo. E mais o quê? Que ela entendeu que se o cliente está sedento em ser ouvido, escutá-lo é mais do que simplesmente fixar uma marca, é gravar no ser humano a sua marca. Nós guardamos a gratidão, o sentimento de ajuda no momento difícil, nós somos brasileiros e somos sentimentais por natureza.

Então, não vamos achar que o marketing é somente foco. Marketing passa necessariamente pela análise da sociedade.

Gerenciar Equipes de Vendas

A  receita para o bolo se existe estaria num book de magia, e olha o quanto negra seria... Ultrapassar a barreira do sempre fiz assim, é algo que parece intocável em muitas empresas, representantes e vendedores que por vezes se sentem os proprietários da indústria, a indústria com medo de ousar, o gestor sendo o equilibrista ...


Parece não haver nenhuma dúvida de que o Gerente de Vendas é pessoa chave numa empresa. As suas funções são tão múltiplas e importantes que todas as empresas buscam, com todo o empenho, encontrar o homem ideal, perfeito, para o preenchimento desse cargo.
Encontrar em Gerente de Vendas, bom profissional, leal, consciente de sua importância e papel vem sendo um desafio cada vez maior. Neste documento, procuraremos abordar, de maneira sucinta, alguns aspectos relevantes da função de Gerente de Vendas.
Um Gerente de Vendas, geralmente tem sob a sua coordenação, supervisores de equipe ou chefes de equipe ou grupo de vendedores, seja qual for o nome dado.


Fazer com que esses grupos vendam e vendam bem, com qualidade e quantidade, é o principal objetivo do gerente. Isto parece óbvio. Assim, recrutar bons vendedores e bons supervisores, parece ser uma das primeiras e mais importantes funções do Gerente de Vendas.
Como "recrutador de pessoal" o gerente de vendas tem que conhecer aspectos muito importantes do seu trabalho, de sua região, de suas metas, e conhecer também um pouco de psicologia, de técnicas de recrutamento, para poder proceder a uma seleção adequada de supervisores e vendedores.
Todos os Gerentes de Vendas já tentaram recrutar pelos meios convencionais de anúncios em jornais, rádios, etc. O resultado tem sido cada vez mais desastroso. Aparecem os mesmos "picaretas" que foram dispensados ou"saíram" de outras empresas e, portanto vêm cheios de "vícios" difíceis de consertar.


A experiência tem demonstrado que a utilização de vendedores egressos de concorrentes nem sempre dão certo e a maioria absoluta das vezes, dão errado e muito errado.
Anúncios abertos, claros, dizendo tratar-se de VENDEDORES específicos, têm esbarrado nos preconceitos que infelizmente ainda existe entre os profissionais de vendas.
Anúncios fechados, que omitem do que se trata, às vezes dão certo. Mas aí, exige-se uma habilidade muito grande do recrutador/selecionador para que a descoberta se faça na hora certa, da maneira correta e não fique o candidato com a sensação clara de ter sido enganado, logrado, passado por otário. Aqui aparecerão os vendedores sem experiência nos ramos ou mesmo sem experiência alguma em vendas.


Assim, o gerente parece estar num dilema. Ou contrata pessoas com vícios de origem e que dificilmente farão vendas honestas, boas, etc., ou contratam sem experiência alguma no ramo ou mesmo em vendas em geral. Qual será a melhor opção?
Não existem receitas prontas. Cada caso é um caso.


Depende do vendedor, de sua experiência anterior, das empresas em que trabalhou, e assim por diante em se falando da primeira hipótese. Com relação à segunda, i.e., vendedores sem experiência, o esforço da gerência de vendas e da supervisão devem ser muito grandes, envolvendo um grande trabalho de treinamento.
Particularmente, acredito mais em recrutar, vendedores sem muita experiência. Digo isto porque não há no mercado profissionais bons disponíveis. Os disponíveis são ruins.
Assim, creio, não restam muitas alternativas ao Gerente de Vendas a não ser recrutar vendedores inexperientes e empreender um grande e tenaz esforço de TREINÁ-LOS, ENSINÁ-LOS.
E aqui parece estar, sem dúvida a grande base de trabalho do Gerente de Vendas.


Ele tem que se travestir de PROFESSOR e de PROFESSOR DE VENDAS e tomar a peito a tarefa, às vezes não fácil, nem gostosa, nem muito rápida em termos de resultado e ação, de ENSINAR O SEU VENDEDOR, TREINÁ-LO.

E muitos poderão perguntar: "Como treinar?"Treinar um vendedor é principalmente sair a vender com ele. É explicar-lhe os produtos e pedir que ele repita para ver se compreendeu item por item do que for importante para a boa venda. É verificar o seu estado de espírito e trabalhar para melhorá-lo. É ensina-lo a entrar num escritório, a apertar a mão do cliente, a sentar-se, a vestir-se. É, muitas vezes, fazer ou refazer o homem!
É ensina-lo a usar agenda, marcar compromissos e chegar nos horários, a aproveitar bem o tempo em geral, das salas de espera, dos bares, etc. sempre buscando insumos para a sua profissão de vendedor.
É fazer com que ele tenha completa segurança sobre o produto fazendo-o passar por uma bateria de perguntas de seus colegas, do supervisor e de Você, Gerente.
Ensinar é fazer junto. É pegar na mão e ensinar como se dizia antigamente. É não "supor" que ele já sabe... Lembre-se que ele não sabe nada ou pouco sabe. O que ele diz que sabe é de vergonha de dizer que não sabe! Finja que acredita e "recorde" com ele o que ele dizia já saber...
A tarefa é, sem dúvida, árdua. Mas creio com convicção que somente através desse esforço é que conseguimos "formar" Vendedores. E é o que estamos precisando e todo o mercado está sentindo!


Todos sabemos que o potencial do mercado é bom, excelente mesmo. Todos sabemos que o perfil do cliente mudou.
Os vendedores que temos, com raras e honrosas exceções não têm o necessário gabarito para enfrentar o novo cliente. O nosso vendedor é fraco, às vezes ignorante demais, embora possa ter muito boa vontade. 


É PRECISO MUDAR!E essa mudança só será feita com muito treinamento, dedicação, acompanhamento, supervisão eficaz e muito boa vontade dos Gerentes de Vendas e dos Supervisores, outra "avis rara" em nosso meio.
TREINAR, TREINAR e TREINAR é, pois a principal tarefa do Gerente de Vendas. Acompanhar, de perto, de fato, seus supervisores e vendedores. Treina-los em serviço, indo junto, vendendo junto, avaliando as vendas após cada visita, exigindo relatórios, fazendo reuniões e tomando com seriedade essas funções. Para isso é que são os Gerentes de Vendas. Eles não foram feitos para ficar em salas com ar condicionado, lendo relatórios e esbravejando com seus supervisores.
Pelo menos por enquanto, não. Um dia, talvez. Hoje um Gerente de Vendas para ter sucesso, tem que "molhar a camisa" e criar a "sua" fiel e bem treinada equipe de supervisores e vendedores, se quiser experimentar o sucesso.

Motivação da Equipe

Quando desenvolvemos campanhas de incentivo para nossos colaboradores, é importante lembrarmos que cada um tem sua própria motivação e personalidade. Por isso, é válido pensarmos como motivar nossa equipe de forma abrangente, buscando alcançar todas – ou pelo menos a maioria – das expectativas.

Podemos explorar alternativas para fugirmos dos prêmios individuais em dinheiro, equipamentos eletrônicos e eletrodomésticos. Além de envolver questões trabalhistas e jurídicas complexas, estas ações não são unânimes e podem não gerar o esforço adicional desejado ou até mesmo desmotivar a equipe.

Uma forma interessante e eficaz de motivar é criando prêmios coletivos, ou seja, que serão usufruídos por todos dentro do próprio ambiente de trabalho. Um prêmio por meta atingida que envolva todos os participantes em uma experiência comum é muito gratificante e permite que o foco no trabalho e na superação das metas não seja disperso por questões de premiação. Além disso, a coletividade proporciona uma comunicação mais direta entre todos os envolvidos.

Como exemplos de prêmios coletivos, podemos citar uma mesa de jogos em áreas comuns da empresa, uma sala de TV, computadores para acesso a internet livre, um dia de folga, um almoço especial. Enfim, coisas que sejam usufruídas por todos e, de preferência, conjuntamente.

Google e a Cerveja

Mais parece história de ficção, mas é a realidade da sua tela para sua mesa  e o que falta vir?

O mundo está acostumado a iniciativas surpreendentes por parte da Google - o carro que anda sem motorista é apenas um exemplo - mas ninguém esperava que a gigante de buscas lançasse uma... cerveja.

Em parceria com a cervejaria americana Dogfish Head, a empresa de Larry Page e Sergey Brin criou a URKontinent, cerveja que reúne as sugestões de milhares de funcionários da gigantes das buscas por meio do software Google Moderator.

O resultado foi uma bebida com ingredientes vindos de várias partes do mundo, desde amaranto torrado da América do Sul a rooibos verdes da África. O paladar da cerveja lembra o das belgas do tipo Dubbel.

URKontinent é uma edição limitada cujo lançamento ainda não tem data prevista. Mas uma versão preliminar pôde ser provada no American Beer Festival, que aconteceu este fim de semana em Denver, nos EUA.

Os Googlers aficionados por cerveja que participaram do processo filmaram um pequeno documentário sobre a criação da URKontinent e chegaram a prová-la coletivamente por meio do Hangout, recurso do Google+.

Em tempo: a Google afirmou que a bebida não visa a dar lucro e que a empresa não pensa em entrar no ramo cervejeiro.

Leia mais sobre esse assunto em http://oglobo.globo.com/tecnologia/mat/2011/10/03/google-lanca-sua-propria-cerveja-925493443.asp#ixzz1Zmd9tbce 
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O que é Trade Marketing

Trade Marketing é o esforço de marketing feito pelos fabricantes para auxiliar seus canais de distribuição a vender produtos. E neste artigo vamos analisar as mudanças surgidas na última década no Trade Marketing e a influência da Internet nestas mudanças.
A 1ª mudança aconteceu nos anos 90, devido a uma inversão da relação oferta X demanda. Até o inicio da década de 90 o mercado, historicamente, tinha uma procura muito maior do que a oferta. Resumindo, poucos produtos e muitos consumidores.
O mercado mundial passou a ter uma oferta muito maior do que a demanda. Com essa mudança cresceu muito a importância e o “poder” dos intermediários (distribuidores/atacadistas e varejistas) na distribuição dos produtos aos consumidores.
Todo o esforço dos fabricantes ficava condicionado ao relacionamento com o distribuidor/varejista até a 2ª grande mudança que foi percebida a partir do advento do uso da Internet. A Internet aproximou os fabricantes do consumidor final, tornando-se um canal de comunicação muito poderoso. Hoje o “poder” está muito mais nas mãos dos consumidores que determinam prioridades e discutem nas comunidades o uso ou não de determinado produto, se compram ou não de determinado varejista.
Assim os fabricantes passaram a investir na comunicação direta com seu consumidor. Se antes ele era desconhecido, ou só tinha informação do volume de compra, hoje os fabricantes sabem nome, e-mail, telefone, endereço, hábitos de consumo, necessidades, preferências, etc...
Com uma comunicação de duas vias cada vez mais ativa e freqüente com este consumidor, os fabricantes descobriram uma forma de não depender exclusivamente da negociação com os distribuidores para aumentar suas vendas.
Hoje, o fabricante possui um canal direto de comunicação com os consumidores através da Internet. Assim eles conseguem impactá-los de forma positiva, mostrando novos produtos e gerando uma demanda a partir da identificação da necessidade dos próprios consumidores.
Na década de 90, os fabricantes enfrentavam diversas dificuldades - fragmentação das mídias, competição acirrada entre muitas “Marcas” e preços cada vez mais semelhantes diminuindo a exposição dos produtos no PDV e sacrificando seu lucro em troca de um maior volume de vendas.
Com a chegada da Internet estas dificuldades não foram eliminadas. Pelo contrário, a elas se juntou a facilidade do consumidor “conhecer” novas marcas, mesmo distante fisicamente, a possibilidade de troca de experiências entre os consumidores de outros centros. Aliado a todas estas novas dificuldades o varejista que antes era o único canal de venda dos fabricantes passou também a concorrer com ele, investindo em marcas próprias.
Com isso a participação no Mercado, tão importante para o sucesso de qualquer fabricante passa não só pela negociação com os distribuidores/varejistas, mas também pela conquista da preferência dos consumidores, em virtude desta proliferação de novas marcas e produtos.
Esta conquista fica facilitada pelo uso da internet pelos consumidores para buscar mais informações sobre produtos, pela troca de experiência destes consumidores nas comunidades criadas na WEB e pela velocidade que os consumidores trocam informações entre si, além é claro da comunicação que os fabricantes passaram a utilizar para se relacionar com seus clientes.
Se antes era fundamental um bom posicionamento do produto no PDV (ponto de venda), hoje é importantíssimo que o fabricante interaja com o consumidor final através da Internet, independente de ele vender ou não pela WEB.
A facilidade que o consumidor tem de localizar qualquer produto nos mecanismos de busca, buscarinformações que ele necessite em sites e blogs, discutir sobre as propriedades e funcionalidades nas comunidades e entrar em contato direto com o produtor, faz com que os fabricantes se preocupem em investir num projeto WEB mais informativo, interativo e eficiente.
Os fabricantes que investirem nestes quatro pontos fundamentais terão vida longa e um crescimento de vendas muito acima do praticado pelas empresas que permanecem atrelados ao formato de negócios da década de 90.
O crescimento acentuado das vendas através da Internet, denominada e-commerce e o volume de compra dos e-consumidores (consomem muito mais e com maior freqüência) torna obrigatório a definição de uma estratégia que atenda não só os parceiros tradicionais (distribuidores e varejistas), mas principalmente o consumidor.
E esta estratégia passa pelos quatro pontos abordados acima. Do contrário a dependência dos distribuidores/varejistas tornará o fabricante frágil e a mercê de negociações em desigualdade de condições.
Os fabricantes que souberem adequar-se ao poder que a internet concedeu a qualquer segmento de mercado, com certeza terão resultados melhores, pois mais do que nunca a palavra final na hora da definição da compra é do consumidor final. E hoje esta decisão pode passar longe do PDV e muito perto do fabricante que souber se comunicar de forma eficiente com este consumidor e oferecer a possibilidade da compra pela própria Internet.

Marketing e Vendas (segunda parte)

Vendas e marketing são irmãos separados ao nascimento. Melhor seria se fossem realmente uma família - um só organismo a se tornar a principal interface com o cliente.

O organograma das empresas normalmente determina que, para um bom fluxo de mercado é necessário que se tenha uma área comercial, responsável pelas vendas e retenção, e uma área de marketing, separada, responsável, muitas vezes, apenas por criar campanhas e manter a primeira área abastecida, como se o marketing fosse insumo para as vendas.

A realidade nos mostra que o mais atípico, porém mais coerente e produtivo, é a área comercial aglutinada à área de marketing, num só organismo, como uma das interfaces com o cliente? a principal.

Cenário

O marketing já está anos luz à frente de ser uma área de insumos, da qual a área comercial é cliente, e para a qual ele entrega belas peças, ícones para produtos, campanhas bonitinhas, material para revista, comerciais para TV e coisas do gênero.

As empresas que ainda pensam nessas áreas separadas estão fadadas a dois problemas crônicos.

O primeiro deles é uma área comercial estagnada, com crescimento limitado, que trabalha exclusivamente com o relacionamento que seus executivos têm com o mercado.

O segundo problema é uma área de marketing entupida de processos operacionais como insumo para atividades pontuais do comercial, uma vez que a geração dessas demandas ocorre de forma caótica,  descoordenada, sempre urgente e sem qualquer planejamento, sequer de objetivos.

(O objetivo nesses casos é entregar qualquer coisa para tentar vender, o que  sufoca o desenvolvimento de estratégias consolidadas.)

Mesmo se pensarmos do ponto de vista de empresas mais bem desenvolvidas, nas quais o marketing gera ativamente conceitos e ações, ainda assim acaba gerando campanhas que poucas vezes têm o apoio ou visão comercial, sob o pretexto de que os vendedores conhecem melhor o cliente e o mercado e as campanhas publicitárias ou de vendas não pagam as suas contas.

Que se manifeste quem conhecer cenário diferente deste! É raro!

Inovação

Partindo do princípio de que o marketing desenvolve os produtos, estuda detalhadamente o perfil sócio-demográfico dos clientes e o seu comportamento de consumo, conhece os dados estatísticos que indicam pontos fortes e fracos da companhia, os riscos e oportunidades, regras sazonais e domina a inteligência comercial e a psicologia do consumo, não é de se estranhar que empresas que iniciam o processo de vendas através dele tenham resultados muito mais positivos do que as velhas barcas que mantém o leme na mão de equipes puramente prospectivas.

Não se trata da extinção da área comercial, jamais, e nem afirmo que esse formato de organização não gera resultados, afinal é histórico e praticamente todo o mercado ainda o aplica.

Todavia, prego um relacionamento muito mais intrínseco e carnal entre as atividades de vendas e de marketing, pois no fim das contas são uma coisa só. Se o método tradicional ainda funciona, uma pequena inovação pode gerar diferenciais competitivos sensacionais!

A área de vendas é a que está na ponta, em contato mais importante e constante com o cliente, e é a principal fonte de informações sobre a percepção frente às ações da companhia.

É também o principal canal de relato de necessidades de ajustes, os tradicionais pontos falhos. É a equipe comercial que está em campo. Ela é o ponto focal de toda a entrega tática.

Por essa ótica, a equipe comercial se torna captadora de informações e de insumos para o marketing melhorar produtos e o processo de comunicação e desenvolver campanhas muito mais efetivas.

É ela, a equipe comercial, que faz a ponte entre o cliente e a empresa. Porém, é indispensável que essa ponte leve consigo as definições, estratégias e o alinhamento de mercado, para que o resultado se torne efetivo. Uma equipe em que cada executivo trabalha do seu jeito não traduz a essência da companhia.

Imagine uma equipe de vendas trabalhando junto à equipe de marketing, embebida na aura de criatividade e profundidade de informações, participando do desenvolvimento de produtos, estudando e analisando os indicadores de resposta dos clientes em cada ação, em cada desvio de campanha, ajudando a desenvolver e entendendo de forma ampla a estratégia e o posicionamento comercial da empresa!

É inevitável que tudo flua muito bem e que as vendas se transformem no efetivo momento da verdade com o cliente. O fluxo de informações acontece de forma natural, nas duas mãos, e o conhecimento sobre os processos auxilia na formatação de demandas coerentes e coordenadas? É o supra-sumo do processo de vendas.

Lógica

Se marketing é mercado, é vendas. Se a responsabilidade das vendas é da área comercial, ela deve ser fundida ao marketing num processo de ampla visão e ação.

Este é o futuro? uma única área de mercado, numa tradução ao pé da letra? não duas áreas separadas em constante relação de amor e ódio.

A gestão do marketing atrelado aos interesses de venda

 O marketing prepara e desperta os desejos latentes do consumidor através de promoções, eventos, propaganda, embalagem, etc., deixa o cliente de braços abertos para a área de vendas. Toda estratégia de Marketing bem planejada, traz aumento na produtividade de vendas, mas é um engano achar que Marketing é só isso. 

Engano maior é achar que Marketing é um departamento. Explico: Marketing é toda a empresa, todos os departamentos devem estar envolvidos com Marketing, ou seja, toda a empresa deve ter como alvo a satisfação do cliente e estar de olho na concorrência e no que rola no mercado. As metas e objetivos planejados devem ser de conhecimento de todos na empresa e, todos devem doar sua parcela de contribuição para o alcance dos objetivos. O Marketing Administrativo deve estar presente e eficiente nas empresas, porém neste momento vamos nos concentrar na relação que existe entre Marketing e Vendas. 

A função de Marketing é identificar os grupos de clientes em potencial; sem Marketing a empresa não terá clientes em potencial. A função de Vendas é o contato um a um com estes clientes em potencial; sem Vendas a base de dados de clientes em potencial não é produtiva e não gera receita. Marketing é tudo o que você faz para despertar os desejos nos clientes, é alcançar e conquistar nichos de mercado. Vendas deve, no contato individualizado, detectar todas as possibilidades de negócios com estes clientes dos nichos alcançados por Marketing e assegurar que estes negócios serão fechados e o cliente surpreendido na satisfação. 

Marketing e Vendas são necessários para o sucesso de qualquer empresa. Você não faz Marketing sem Vendas e vice-versa. Combinar estrategicamente os esforços de ambas as áreas é essencial para o crescimento de qualquer empresa, porém se os dois não estiverem alinhavados e alinhados o contrário também é verdade. 

As empresas devem ter consciência de que já não basta a figura do “marketeiro” criativo, é necessário o profissional que além de criativo, sabe fazer contas, é relações públicas, sabe comunicar-se, gosta de pesquisar e sabe vender, assim como a figura do vendedor “tirador de pedidos” já não basta para a empresa, é necessário o profissional de alto desempenho, que sabe negociar, sabe comunicar-se, sabe identificar as reais necessidades dos clientes e sabe seduzir quando vende. 

Esta é a combinação perfeita entre Marketing e Vendas. 

Planejamento antecipado, visão futura.

Na reta final para concluir o planejamento do ano, atingir os objetivos; podemos nos deparar com resultados não tão satisfatórios para a organização. Em muitos momentos temos a nítida impressão de que o fechamento não será o planejado,  sem se desesperar mas sim re-planejar. Um novo planejamento pode e deve ser feito. A indústria automobilistica consegue quebrar a barreira do ano de seus veículos lançando modelos do próximo ano, se pararmos para avaliar é uma coisa estranha mas que funciona. Então porque esperar passar o finde ano, férias... Vamos agora planejar o próximo ano já atribuindo novos resultados para o fechamento deste!
Independente do elo da cadeia que você trabalhe, neste momento é fundamental a disposição de um planejamento estratégico que possibilite visibilidade dos negócios que serão desenvolvidos neste ano, bem como da estrutura e demais recursos que deverão ser disponibilizados para que os resultados sejam atingidos. Uma empresa sem planejamento e que foca em vender mais a todo custo, em momentos de retomada, estará sempre atrasada quanto às ações, visto que sempre tomará as decisões olhando pelo retrovisor e não para o futuro.
Afinal, se você vende mais e mais e não consegue entregar, você estará prejudicando os resultados e a imagem de sua empresa. Esta preocupação é pertinente não só ao que tange produtos como também mão de obra para entrega de serviços. E todos nós sabemos a dificuldade que enfrentamos na contratação de mão de obra especializada da noite para o dia.
Portanto, muita atenção ao planejamento com alinhamento aos seus fornecedores e demais aliados, visto que o sucesso de seu negócio neste ano estará diretamente relacionado ao seu nível de assertividade de suas ações alinhadas ao seu planejamento estratégico!

Vender mais, é a solução?

Vivenciei modelos de negócios onde a busca frenética por aumento nas vendas causaram verdadeiros prejuízos aos negócios. O planejamento é fundamental, ocorre que muitas vezes é atropelado pela ancia de crescer no mercado aumentar o share. O sistema ser bem dimensionado, quando falo em sistema quero englobar aqui todos os elos da operação, isso fundamenta-se na EQUIPE.

Quando buscamos direcionar nossas vendas para o modelo de venda de valor agregado, é fundamental quebrar alguns paradigmas. Um deles é a de que vender mais é sempre a solução.
Muitos gestores acreditam que vender mais é a solução para os seus problemas. Nem sempre vender mais é a solução. Vender mais poderá ser o motivo do seu fracasso. Se a operação estiver deficitária, ou seja, você está operando no modelo de compra e venda com margem negativa, vender mais pode potencializar o seu prejuízo. Se tiver uma estrutura de atendimento de serviços, por exemplo, que tem a capacidade de atender quatro ocorrências por dia com dois profissionais alocados e você tenha que contratar mais um profissional para atender a nova demanda, mas com horas ociosas, vender mais pode não ser uma boa alternativa se não estiver sido planejada antes. No caso de um revendedor, por exemplo, o crescimento rápido no volume de vendas, caso não esteja previsto, pode apresentar problemas de capital de giro, ou seja, falta de lastro para cobrir as compras dos produtos que serão revendidos. Portanto muita atenção, pois nem sempre vender mais é a melhor alternativa para garantir a longevidade e sustentabilidade de seu negócio!

O valor agregado, na venda.

Produtos com maior valor agregado, seria redundante expor que estes seriam o principal foco nas vendas. A questão é muito mais complexa que possa aparecer, aqueles com valor agregado menor ou muito próximos ao seu ponte de equilíbrio podem ser responsáveis por um significativo aumento de market share da empresa ou até garantir que muitos dos custos fixos estejam com o orçamento garantido e este equilíbrio resultante daqueles produtos cujo valor agregado não é de longe o melhor pode sim ser a porta de entrada em uma nova operação.
Já participei de negociações onde o produto que tinha a oferecer (de alto valor agregado) mas contudo para fechar a negociação tornou-se inviável devido aos custos de introdução no mercado, as vezes subestimamos nossas margens e somos atropelados por custos que jamais poderíamos prever.

A venda de valor agregado ainda é um mistério para grande parte das empresas. Muito se tem falado a respeito e percebemos claramente que se tornou um objeto de desejo das empresas, mas muitas não a menor noção de como implementá-la em sua empresa, outras nem mesmo sabem do que se trata. 
 A metodologia de venda de valor agregado pode ser aplicada em qualquer operação de venda. No segmento de tecnologia, existe o costume de utilizar o termo “solução” para aplicações mais complexas como projetos, onde há venda de hardware, software e serviços. Porém, qualquer operação de venda compreende a identificação de problemas a serem solucionados através dos benefícios proporcionados pela sua oferta. A oferta poderá ser composta exclusivamente por um produto, como também por um conjunto formado por produtos, serviços e outros componentes. Independente da composição da oferta, como princípio, toda venda envolve a solução de um problema. O ponto-chave para sucesso na metodologia é direcionar o foco para o cliente final buscando identificar suas necessidades. Uma vez identificadas, cabe ao profissional de vendas relacioná-las aos benefícios dos produtos e serviços oferecidos e ofertá-las aos clientes finais como solução para seus problemas e desafios.Portanto, podemos concluir que a aplicação de uma metodologia sustentada para a venda de valor agregado é possível em qualquer operação de venda. Sem dúvida alguma há casos onde a percepção de valor do cliente final é mais presente do que outras, por este motivo ela é mais comumente utilizada em operações do modelo relacional do que o transacional, mas poderão ser aplicadas nas mais variadas áreas, mercados e modelos. O que não podemos nos esquecer é que sua aplicação realmente depende de uma mudança de postura e quebra de paradigmas por parte do profissional de vendas que, nem sempre são fáceis de efetivar.