quarta-feira
segunda-feira
Comunicação e transparência
Comunicar a sustentabilidade com ética, transparência e profissionalismo não é importante apenas para agregar valor à marca e angariar clientes e vendas. A informação é um fator de grande importância à medida em que, a partir dela, os consumidores, shareholders e colaboradores passarão a desenvolver uma consciência crítica em relação à responsabilidade coletiva e de como suas ações podem impactar o meio ambiente.
"Ainda temos situações de 'boca grande e ouvido pequeno', onde as empresas falam muito, mas ouvem pouco. O ideal é criar canais efetivos de comunicação entre os diversos públicos e a cúpula da empresa. A comunicação explicita o compromisso e está dentro da pauta sustentável",
Por outro lado, informar é proporcionar a todos esses públicos a oportunidade de escolha. "Consumidores informados das consequências ambientais e sociais de suas opções podem tomar as melhores decisões: escolher a melhor correlação entre produtos, preços e práticas empresariais"
A sustentabilidade é para qualquer empresa?
Ao conceber a sustentabilidade empresarial como um valor holístico, consideramos que todos os processos e atores envolvidos em um empreendimento – a cadeia de valor por completo – deve funcionar como uma simbiose entre homem, natureza e comunidade. E quando o produto final é, em si, agressivo ao meio ambiente e aos seus usuários? Adianta plantar árvores para aliviar o enorme passivo ambiental e social? "A sustentabilidade corporativa não é um jogo de ganha-ganha. Muitas empresas vão desaparecer", lembra Almeida.
Para Wilson Bueno, doutor em Jornalismo Científico pela USP, apesar de dificilmente um negócio ser completamente sustentável, há empresas que carregam um ônus ambiental tão pesado que jamais poderiam se declarar socioambientalmente responsáveis. "Dentro de certos parâmetros, é possível atenuar o passivo ambiental. Mas eu não consigo imaginar a sustentabilidade associada à indústria do tabaco, por exemplo, uma vez que ela não contempla princípios fundamentais, como a qualidade de vida e a saúde dos seus clientes", critica Bueno.
"Há uma tendência de que esse processo se consolide, mas eu não seria tão otimista a ponto de imaginar que empresas e setores vão levar isso ao pé da letra de tal forma que prejudique os lucros ou estratégias. Nunca teremos empresas cem por cento sustentáveis, mas o importante é trabalhar no sentido de cada vez mais as companhias incorporarem o conceito e a prática da sustentabilidade à gestão", explica. A visão de Bueno encontra respaldo em cases como o da Bayer, fabricante de pesticidas agrícolas. Mesmo com um produto final potencialmente prejudicial à saúde, a empresa desenvolveu programas para educar agricultores e usuários sobre os procedimentos corretos a serem adotados na aplicação do produto, evitando a contaminação.
terça-feira
Foco no Marketing e na sociedade
Quando pensamos em marketing, logo lembramos que uma das principais premissas que necessitamos para exercitar um marketing de resultado é o foco.
Foco em quê?
Foco em que o consumidor/cliente quer.
Será mesmo?
Steve Jobs dizia que seu sucesso era devido a ele não se preocupar em que o cliente quer, mas dar aquilo que o cliente quer, mas não sabe ainda que quer.
Ao meu ver, um exemplo de inovação. Basta perceber que hoje temos Iphones, Ipads e há alguns anos atrás sequer teríamos vontade ou necessidade disto. Você leitor pensou em algo misto entre um celular e um computador com foi o lançamento do primeiro Ipad? Difícil. Antes, achávamos que os celulares seriam a revolução. Então veio o Ipad. Depois os tablets. Hoje, já são usados corporativamente.
Seria o foco a solução?
Talvez, se aliado a questão da sociedade. Quando questiono as pessoas sobre o seu foco, escuto sempre as retóricas, foco em empresários, foco em seguimentos, foco em tipos de produtos. E a análise da sociedade em si?
Como assim?
Vamos pensar juntos em como a sociedade hoje se comporta: Somos 7 bilhões de pessoas. No Brasil somos mais de 192 milhões de pessoas. Alguns milhões ou milhares na sua cidade. Como elas se comportam?
A maioria hoje age como as músicas do Renato Russo: Sozinhas. Estão casadas, com amantes, ficantes, etc, mas numa solidão. Porque? Vivemos um mundo em que temos mil amigos no Facebook e nenhum para chorar nossas lágrimas. Temos 5 mil seguidores no twitter, mas, apenas um ou outro responde nossos gritos.
Gritos? Sim, gritos. Quer exemplo melhor disto que o Twitter? Cada um grita mais e mais, informa, noticia e ninguém, ou quase ninguém responde. Parece que gritamos e ninguém se interessa em ouvir, ou se escuta, não responde. O twitter é um penhasco… Temos somente nosso próprio eco.
O que nos causa surpresa no twitter? Quando uma empresa responde nossos questionamentos. Isto demonstra que ela está antenada nas redes sociais, que ela está conectada, que ela nos dá importância, certo?
Certo. E mais o quê? Que ela entendeu que se o cliente está sedento em ser ouvido, escutá-lo é mais do que simplesmente fixar uma marca, é gravar no ser humano a sua marca. Nós guardamos a gratidão, o sentimento de ajuda no momento difícil, nós somos brasileiros e somos sentimentais por natureza.
Então, não vamos achar que o marketing é somente foco. Marketing passa necessariamente pela análise da sociedade.
segunda-feira
Gerenciar Equipes de Vendas
A receita para o bolo se existe estaria num book de magia, e olha o quanto negra seria... Ultrapassar a barreira do sempre fiz assim, é algo que parece intocável em muitas empresas, representantes e vendedores que por vezes se sentem os proprietários da indústria, a indústria com medo de ousar, o gestor sendo o equilibrista ...
Parece não haver nenhuma dúvida de que o Gerente de Vendas é pessoa chave numa empresa. As suas funções são tão múltiplas e importantes que todas as empresas buscam, com todo o empenho, encontrar o homem ideal, perfeito, para o preenchimento desse cargo.
Encontrar em Gerente de Vendas, bom profissional, leal, consciente de sua importância e papel vem sendo um desafio cada vez maior. Neste documento, procuraremos abordar, de maneira sucinta, alguns aspectos relevantes da função de Gerente de Vendas.
Um Gerente de Vendas, geralmente tem sob a sua coordenação, supervisores de equipe ou chefes de equipe ou grupo de vendedores, seja qual for o nome dado.
Fazer com que esses grupos vendam e vendam bem, com qualidade e quantidade, é o principal objetivo do gerente. Isto parece óbvio. Assim, recrutar bons vendedores e bons supervisores, parece ser uma das primeiras e mais importantes funções do Gerente de Vendas.
Como "recrutador de pessoal" o gerente de vendas tem que conhecer aspectos muito importantes do seu trabalho, de sua região, de suas metas, e conhecer também um pouco de psicologia, de técnicas de recrutamento, para poder proceder a uma seleção adequada de supervisores e vendedores.
Todos os Gerentes de Vendas já tentaram recrutar pelos meios convencionais de anúncios em jornais, rádios, etc. O resultado tem sido cada vez mais desastroso. Aparecem os mesmos "picaretas" que foram dispensados ou"saíram" de outras empresas e, portanto vêm cheios de "vícios" difíceis de consertar.
A experiência tem demonstrado que a utilização de vendedores egressos de concorrentes nem sempre dão certo e a maioria absoluta das vezes, dão errado e muito errado.
Anúncios abertos, claros, dizendo tratar-se de VENDEDORES específicos, têm esbarrado nos preconceitos que infelizmente ainda existe entre os profissionais de vendas.
Anúncios fechados, que omitem do que se trata, às vezes dão certo. Mas aí, exige-se uma habilidade muito grande do recrutador/selecionador para que a descoberta se faça na hora certa, da maneira correta e não fique o candidato com a sensação clara de ter sido enganado, logrado, passado por otário. Aqui aparecerão os vendedores sem experiência nos ramos ou mesmo sem experiência alguma em vendas.
Assim, o gerente parece estar num dilema. Ou contrata pessoas com vícios de origem e que dificilmente farão vendas honestas, boas, etc., ou contratam sem experiência alguma no ramo ou mesmo em vendas em geral. Qual será a melhor opção?
Não existem receitas prontas. Cada caso é um caso.
Depende do vendedor, de sua experiência anterior, das empresas em que trabalhou, e assim por diante em se falando da primeira hipótese. Com relação à segunda, i.e., vendedores sem experiência, o esforço da gerência de vendas e da supervisão devem ser muito grandes, envolvendo um grande trabalho de treinamento.
Particularmente, acredito mais em recrutar, vendedores sem muita experiência. Digo isto porque não há no mercado profissionais bons disponíveis. Os disponíveis são ruins.
Assim, creio, não restam muitas alternativas ao Gerente de Vendas a não ser recrutar vendedores inexperientes e empreender um grande e tenaz esforço de TREINÁ-LOS, ENSINÁ-LOS.
E aqui parece estar, sem dúvida a grande base de trabalho do Gerente de Vendas.
Ele tem que se travestir de PROFESSOR e de PROFESSOR DE VENDAS e tomar a peito a tarefa, às vezes não fácil, nem gostosa, nem muito rápida em termos de resultado e ação, de ENSINAR O SEU VENDEDOR, TREINÁ-LO.
E muitos poderão perguntar: "Como treinar?"Treinar um vendedor é principalmente sair a vender com ele. É explicar-lhe os produtos e pedir que ele repita para ver se compreendeu item por item do que for importante para a boa venda. É verificar o seu estado de espírito e trabalhar para melhorá-lo. É ensina-lo a entrar num escritório, a apertar a mão do cliente, a sentar-se, a vestir-se. É, muitas vezes, fazer ou refazer o homem!
É ensina-lo a usar agenda, marcar compromissos e chegar nos horários, a aproveitar bem o tempo em geral, das salas de espera, dos bares, etc. sempre buscando insumos para a sua profissão de vendedor.
É fazer com que ele tenha completa segurança sobre o produto fazendo-o passar por uma bateria de perguntas de seus colegas, do supervisor e de Você, Gerente.
Ensinar é fazer junto. É pegar na mão e ensinar como se dizia antigamente. É não "supor" que ele já sabe... Lembre-se que ele não sabe nada ou pouco sabe. O que ele diz que sabe é de vergonha de dizer que não sabe! Finja que acredita e "recorde" com ele o que ele dizia já saber...
A tarefa é, sem dúvida, árdua. Mas creio com convicção que somente através desse esforço é que conseguimos "formar" Vendedores. E é o que estamos precisando e todo o mercado está sentindo!
Todos sabemos que o potencial do mercado é bom, excelente mesmo. Todos sabemos que o perfil do cliente mudou.
Os vendedores que temos, com raras e honrosas exceções não têm o necessário gabarito para enfrentar o novo cliente. O nosso vendedor é fraco, às vezes ignorante demais, embora possa ter muito boa vontade.
É PRECISO MUDAR!E essa mudança só será feita com muito treinamento, dedicação, acompanhamento, supervisão eficaz e muito boa vontade dos Gerentes de Vendas e dos Supervisores, outra "avis rara" em nosso meio.
TREINAR, TREINAR e TREINAR é, pois a principal tarefa do Gerente de Vendas. Acompanhar, de perto, de fato, seus supervisores e vendedores. Treina-los em serviço, indo junto, vendendo junto, avaliando as vendas após cada visita, exigindo relatórios, fazendo reuniões e tomando com seriedade essas funções. Para isso é que são os Gerentes de Vendas. Eles não foram feitos para ficar em salas com ar condicionado, lendo relatórios e esbravejando com seus supervisores.
Pelo menos por enquanto, não. Um dia, talvez. Hoje um Gerente de Vendas para ter sucesso, tem que "molhar a camisa" e criar a "sua" fiel e bem treinada equipe de supervisores e vendedores, se quiser experimentar o sucesso.
Parece não haver nenhuma dúvida de que o Gerente de Vendas é pessoa chave numa empresa. As suas funções são tão múltiplas e importantes que todas as empresas buscam, com todo o empenho, encontrar o homem ideal, perfeito, para o preenchimento desse cargo.
Encontrar em Gerente de Vendas, bom profissional, leal, consciente de sua importância e papel vem sendo um desafio cada vez maior. Neste documento, procuraremos abordar, de maneira sucinta, alguns aspectos relevantes da função de Gerente de Vendas.
Um Gerente de Vendas, geralmente tem sob a sua coordenação, supervisores de equipe ou chefes de equipe ou grupo de vendedores, seja qual for o nome dado.
Fazer com que esses grupos vendam e vendam bem, com qualidade e quantidade, é o principal objetivo do gerente. Isto parece óbvio. Assim, recrutar bons vendedores e bons supervisores, parece ser uma das primeiras e mais importantes funções do Gerente de Vendas.
Como "recrutador de pessoal" o gerente de vendas tem que conhecer aspectos muito importantes do seu trabalho, de sua região, de suas metas, e conhecer também um pouco de psicologia, de técnicas de recrutamento, para poder proceder a uma seleção adequada de supervisores e vendedores.
Todos os Gerentes de Vendas já tentaram recrutar pelos meios convencionais de anúncios em jornais, rádios, etc. O resultado tem sido cada vez mais desastroso. Aparecem os mesmos "picaretas" que foram dispensados ou"saíram" de outras empresas e, portanto vêm cheios de "vícios" difíceis de consertar.
A experiência tem demonstrado que a utilização de vendedores egressos de concorrentes nem sempre dão certo e a maioria absoluta das vezes, dão errado e muito errado.
Anúncios abertos, claros, dizendo tratar-se de VENDEDORES específicos, têm esbarrado nos preconceitos que infelizmente ainda existe entre os profissionais de vendas.
Anúncios fechados, que omitem do que se trata, às vezes dão certo. Mas aí, exige-se uma habilidade muito grande do recrutador/selecionador para que a descoberta se faça na hora certa, da maneira correta e não fique o candidato com a sensação clara de ter sido enganado, logrado, passado por otário. Aqui aparecerão os vendedores sem experiência nos ramos ou mesmo sem experiência alguma em vendas.
Assim, o gerente parece estar num dilema. Ou contrata pessoas com vícios de origem e que dificilmente farão vendas honestas, boas, etc., ou contratam sem experiência alguma no ramo ou mesmo em vendas em geral. Qual será a melhor opção?
Não existem receitas prontas. Cada caso é um caso.
Depende do vendedor, de sua experiência anterior, das empresas em que trabalhou, e assim por diante em se falando da primeira hipótese. Com relação à segunda, i.e., vendedores sem experiência, o esforço da gerência de vendas e da supervisão devem ser muito grandes, envolvendo um grande trabalho de treinamento.
Particularmente, acredito mais em recrutar, vendedores sem muita experiência. Digo isto porque não há no mercado profissionais bons disponíveis. Os disponíveis são ruins.
Assim, creio, não restam muitas alternativas ao Gerente de Vendas a não ser recrutar vendedores inexperientes e empreender um grande e tenaz esforço de TREINÁ-LOS, ENSINÁ-LOS.
E aqui parece estar, sem dúvida a grande base de trabalho do Gerente de Vendas.
Ele tem que se travestir de PROFESSOR e de PROFESSOR DE VENDAS e tomar a peito a tarefa, às vezes não fácil, nem gostosa, nem muito rápida em termos de resultado e ação, de ENSINAR O SEU VENDEDOR, TREINÁ-LO.
E muitos poderão perguntar: "Como treinar?"Treinar um vendedor é principalmente sair a vender com ele. É explicar-lhe os produtos e pedir que ele repita para ver se compreendeu item por item do que for importante para a boa venda. É verificar o seu estado de espírito e trabalhar para melhorá-lo. É ensina-lo a entrar num escritório, a apertar a mão do cliente, a sentar-se, a vestir-se. É, muitas vezes, fazer ou refazer o homem!
É ensina-lo a usar agenda, marcar compromissos e chegar nos horários, a aproveitar bem o tempo em geral, das salas de espera, dos bares, etc. sempre buscando insumos para a sua profissão de vendedor.
É fazer com que ele tenha completa segurança sobre o produto fazendo-o passar por uma bateria de perguntas de seus colegas, do supervisor e de Você, Gerente.
Ensinar é fazer junto. É pegar na mão e ensinar como se dizia antigamente. É não "supor" que ele já sabe... Lembre-se que ele não sabe nada ou pouco sabe. O que ele diz que sabe é de vergonha de dizer que não sabe! Finja que acredita e "recorde" com ele o que ele dizia já saber...
A tarefa é, sem dúvida, árdua. Mas creio com convicção que somente através desse esforço é que conseguimos "formar" Vendedores. E é o que estamos precisando e todo o mercado está sentindo!
Todos sabemos que o potencial do mercado é bom, excelente mesmo. Todos sabemos que o perfil do cliente mudou.
Os vendedores que temos, com raras e honrosas exceções não têm o necessário gabarito para enfrentar o novo cliente. O nosso vendedor é fraco, às vezes ignorante demais, embora possa ter muito boa vontade.
É PRECISO MUDAR!E essa mudança só será feita com muito treinamento, dedicação, acompanhamento, supervisão eficaz e muito boa vontade dos Gerentes de Vendas e dos Supervisores, outra "avis rara" em nosso meio.
TREINAR, TREINAR e TREINAR é, pois a principal tarefa do Gerente de Vendas. Acompanhar, de perto, de fato, seus supervisores e vendedores. Treina-los em serviço, indo junto, vendendo junto, avaliando as vendas após cada visita, exigindo relatórios, fazendo reuniões e tomando com seriedade essas funções. Para isso é que são os Gerentes de Vendas. Eles não foram feitos para ficar em salas com ar condicionado, lendo relatórios e esbravejando com seus supervisores.
Pelo menos por enquanto, não. Um dia, talvez. Hoje um Gerente de Vendas para ter sucesso, tem que "molhar a camisa" e criar a "sua" fiel e bem treinada equipe de supervisores e vendedores, se quiser experimentar o sucesso.
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