Produtos com maior valor agregado, seria redundante expor que estes seriam o principal foco nas vendas. A questão é muito mais complexa que possa aparecer, aqueles com valor agregado menor ou muito próximos ao seu ponte de equilíbrio podem ser responsáveis por um significativo aumento de market share da empresa ou até garantir que muitos dos custos fixos estejam com o orçamento garantido e este equilíbrio resultante daqueles produtos cujo valor agregado não é de longe o melhor pode sim ser a porta de entrada em uma nova operação.
Já participei de negociações onde o produto que tinha a oferecer (de alto valor agregado) mas contudo para fechar a negociação tornou-se inviável devido aos custos de introdução no mercado, as vezes subestimamos nossas margens e somos atropelados por custos que jamais poderíamos prever.
A venda de valor agregado ainda é um mistério para grande parte das empresas. Muito se tem falado a respeito e percebemos claramente que se tornou um objeto de desejo das empresas, mas muitas não a menor noção de como implementá-la em sua empresa, outras nem mesmo sabem do que se trata.
A metodologia de venda de valor agregado pode ser aplicada em qualquer operação de venda. No segmento de tecnologia, existe o costume de utilizar o termo “solução” para aplicações mais complexas como projetos, onde há venda de hardware, software e serviços. Porém, qualquer operação de venda compreende a identificação de problemas a serem solucionados através dos benefícios proporcionados pela sua oferta. A oferta poderá ser composta exclusivamente por um produto, como também por um conjunto formado por produtos, serviços e outros componentes. Independente da composição da oferta, como princípio, toda venda envolve a solução de um problema. O ponto-chave para sucesso na metodologia é direcionar o foco para o cliente final buscando identificar suas necessidades. Uma vez identificadas, cabe ao profissional de vendas relacioná-las aos benefícios dos produtos e serviços oferecidos e ofertá-las aos clientes finais como solução para seus problemas e desafios.Portanto, podemos concluir que a aplicação de uma metodologia sustentada para a venda de valor agregado é possível em qualquer operação de venda. Sem dúvida alguma há casos onde a percepção de valor do cliente final é mais presente do que outras, por este motivo ela é mais comumente utilizada em operações do modelo relacional do que o transacional, mas poderão ser aplicadas nas mais variadas áreas, mercados e modelos. O que não podemos nos esquecer é que sua aplicação realmente depende de uma mudança de postura e quebra de paradigmas por parte do profissional de vendas que, nem sempre são fáceis de efetivar.
Já participei de negociações onde o produto que tinha a oferecer (de alto valor agregado) mas contudo para fechar a negociação tornou-se inviável devido aos custos de introdução no mercado, as vezes subestimamos nossas margens e somos atropelados por custos que jamais poderíamos prever.
A venda de valor agregado ainda é um mistério para grande parte das empresas. Muito se tem falado a respeito e percebemos claramente que se tornou um objeto de desejo das empresas, mas muitas não a menor noção de como implementá-la em sua empresa, outras nem mesmo sabem do que se trata.
A metodologia de venda de valor agregado pode ser aplicada em qualquer operação de venda. No segmento de tecnologia, existe o costume de utilizar o termo “solução” para aplicações mais complexas como projetos, onde há venda de hardware, software e serviços. Porém, qualquer operação de venda compreende a identificação de problemas a serem solucionados através dos benefícios proporcionados pela sua oferta. A oferta poderá ser composta exclusivamente por um produto, como também por um conjunto formado por produtos, serviços e outros componentes. Independente da composição da oferta, como princípio, toda venda envolve a solução de um problema. O ponto-chave para sucesso na metodologia é direcionar o foco para o cliente final buscando identificar suas necessidades. Uma vez identificadas, cabe ao profissional de vendas relacioná-las aos benefícios dos produtos e serviços oferecidos e ofertá-las aos clientes finais como solução para seus problemas e desafios.Portanto, podemos concluir que a aplicação de uma metodologia sustentada para a venda de valor agregado é possível em qualquer operação de venda. Sem dúvida alguma há casos onde a percepção de valor do cliente final é mais presente do que outras, por este motivo ela é mais comumente utilizada em operações do modelo relacional do que o transacional, mas poderão ser aplicadas nas mais variadas áreas, mercados e modelos. O que não podemos nos esquecer é que sua aplicação realmente depende de uma mudança de postura e quebra de paradigmas por parte do profissional de vendas que, nem sempre são fáceis de efetivar.
