Motivação da Equipe

Quando desenvolvemos campanhas de incentivo para nossos colaboradores, é importante lembrarmos que cada um tem sua própria motivação e personalidade. Por isso, é válido pensarmos como motivar nossa equipe de forma abrangente, buscando alcançar todas – ou pelo menos a maioria – das expectativas.

Podemos explorar alternativas para fugirmos dos prêmios individuais em dinheiro, equipamentos eletrônicos e eletrodomésticos. Além de envolver questões trabalhistas e jurídicas complexas, estas ações não são unânimes e podem não gerar o esforço adicional desejado ou até mesmo desmotivar a equipe.

Uma forma interessante e eficaz de motivar é criando prêmios coletivos, ou seja, que serão usufruídos por todos dentro do próprio ambiente de trabalho. Um prêmio por meta atingida que envolva todos os participantes em uma experiência comum é muito gratificante e permite que o foco no trabalho e na superação das metas não seja disperso por questões de premiação. Além disso, a coletividade proporciona uma comunicação mais direta entre todos os envolvidos.

Como exemplos de prêmios coletivos, podemos citar uma mesa de jogos em áreas comuns da empresa, uma sala de TV, computadores para acesso a internet livre, um dia de folga, um almoço especial. Enfim, coisas que sejam usufruídas por todos e, de preferência, conjuntamente.

Google e a Cerveja

Mais parece história de ficção, mas é a realidade da sua tela para sua mesa  e o que falta vir?

O mundo está acostumado a iniciativas surpreendentes por parte da Google - o carro que anda sem motorista é apenas um exemplo - mas ninguém esperava que a gigante de buscas lançasse uma... cerveja.

Em parceria com a cervejaria americana Dogfish Head, a empresa de Larry Page e Sergey Brin criou a URKontinent, cerveja que reúne as sugestões de milhares de funcionários da gigantes das buscas por meio do software Google Moderator.

O resultado foi uma bebida com ingredientes vindos de várias partes do mundo, desde amaranto torrado da América do Sul a rooibos verdes da África. O paladar da cerveja lembra o das belgas do tipo Dubbel.

URKontinent é uma edição limitada cujo lançamento ainda não tem data prevista. Mas uma versão preliminar pôde ser provada no American Beer Festival, que aconteceu este fim de semana em Denver, nos EUA.

Os Googlers aficionados por cerveja que participaram do processo filmaram um pequeno documentário sobre a criação da URKontinent e chegaram a prová-la coletivamente por meio do Hangout, recurso do Google+.

Em tempo: a Google afirmou que a bebida não visa a dar lucro e que a empresa não pensa em entrar no ramo cervejeiro.

Leia mais sobre esse assunto em http://oglobo.globo.com/tecnologia/mat/2011/10/03/google-lanca-sua-propria-cerveja-925493443.asp#ixzz1Zmd9tbce 
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O que é Trade Marketing

Trade Marketing é o esforço de marketing feito pelos fabricantes para auxiliar seus canais de distribuição a vender produtos. E neste artigo vamos analisar as mudanças surgidas na última década no Trade Marketing e a influência da Internet nestas mudanças.
A 1ª mudança aconteceu nos anos 90, devido a uma inversão da relação oferta X demanda. Até o inicio da década de 90 o mercado, historicamente, tinha uma procura muito maior do que a oferta. Resumindo, poucos produtos e muitos consumidores.
O mercado mundial passou a ter uma oferta muito maior do que a demanda. Com essa mudança cresceu muito a importância e o “poder” dos intermediários (distribuidores/atacadistas e varejistas) na distribuição dos produtos aos consumidores.
Todo o esforço dos fabricantes ficava condicionado ao relacionamento com o distribuidor/varejista até a 2ª grande mudança que foi percebida a partir do advento do uso da Internet. A Internet aproximou os fabricantes do consumidor final, tornando-se um canal de comunicação muito poderoso. Hoje o “poder” está muito mais nas mãos dos consumidores que determinam prioridades e discutem nas comunidades o uso ou não de determinado produto, se compram ou não de determinado varejista.
Assim os fabricantes passaram a investir na comunicação direta com seu consumidor. Se antes ele era desconhecido, ou só tinha informação do volume de compra, hoje os fabricantes sabem nome, e-mail, telefone, endereço, hábitos de consumo, necessidades, preferências, etc...
Com uma comunicação de duas vias cada vez mais ativa e freqüente com este consumidor, os fabricantes descobriram uma forma de não depender exclusivamente da negociação com os distribuidores para aumentar suas vendas.
Hoje, o fabricante possui um canal direto de comunicação com os consumidores através da Internet. Assim eles conseguem impactá-los de forma positiva, mostrando novos produtos e gerando uma demanda a partir da identificação da necessidade dos próprios consumidores.
Na década de 90, os fabricantes enfrentavam diversas dificuldades - fragmentação das mídias, competição acirrada entre muitas “Marcas” e preços cada vez mais semelhantes diminuindo a exposição dos produtos no PDV e sacrificando seu lucro em troca de um maior volume de vendas.
Com a chegada da Internet estas dificuldades não foram eliminadas. Pelo contrário, a elas se juntou a facilidade do consumidor “conhecer” novas marcas, mesmo distante fisicamente, a possibilidade de troca de experiências entre os consumidores de outros centros. Aliado a todas estas novas dificuldades o varejista que antes era o único canal de venda dos fabricantes passou também a concorrer com ele, investindo em marcas próprias.
Com isso a participação no Mercado, tão importante para o sucesso de qualquer fabricante passa não só pela negociação com os distribuidores/varejistas, mas também pela conquista da preferência dos consumidores, em virtude desta proliferação de novas marcas e produtos.
Esta conquista fica facilitada pelo uso da internet pelos consumidores para buscar mais informações sobre produtos, pela troca de experiência destes consumidores nas comunidades criadas na WEB e pela velocidade que os consumidores trocam informações entre si, além é claro da comunicação que os fabricantes passaram a utilizar para se relacionar com seus clientes.
Se antes era fundamental um bom posicionamento do produto no PDV (ponto de venda), hoje é importantíssimo que o fabricante interaja com o consumidor final através da Internet, independente de ele vender ou não pela WEB.
A facilidade que o consumidor tem de localizar qualquer produto nos mecanismos de busca, buscarinformações que ele necessite em sites e blogs, discutir sobre as propriedades e funcionalidades nas comunidades e entrar em contato direto com o produtor, faz com que os fabricantes se preocupem em investir num projeto WEB mais informativo, interativo e eficiente.
Os fabricantes que investirem nestes quatro pontos fundamentais terão vida longa e um crescimento de vendas muito acima do praticado pelas empresas que permanecem atrelados ao formato de negócios da década de 90.
O crescimento acentuado das vendas através da Internet, denominada e-commerce e o volume de compra dos e-consumidores (consomem muito mais e com maior freqüência) torna obrigatório a definição de uma estratégia que atenda não só os parceiros tradicionais (distribuidores e varejistas), mas principalmente o consumidor.
E esta estratégia passa pelos quatro pontos abordados acima. Do contrário a dependência dos distribuidores/varejistas tornará o fabricante frágil e a mercê de negociações em desigualdade de condições.
Os fabricantes que souberem adequar-se ao poder que a internet concedeu a qualquer segmento de mercado, com certeza terão resultados melhores, pois mais do que nunca a palavra final na hora da definição da compra é do consumidor final. E hoje esta decisão pode passar longe do PDV e muito perto do fabricante que souber se comunicar de forma eficiente com este consumidor e oferecer a possibilidade da compra pela própria Internet.

Marketing e Vendas (segunda parte)

Vendas e marketing são irmãos separados ao nascimento. Melhor seria se fossem realmente uma família - um só organismo a se tornar a principal interface com o cliente.

O organograma das empresas normalmente determina que, para um bom fluxo de mercado é necessário que se tenha uma área comercial, responsável pelas vendas e retenção, e uma área de marketing, separada, responsável, muitas vezes, apenas por criar campanhas e manter a primeira área abastecida, como se o marketing fosse insumo para as vendas.

A realidade nos mostra que o mais atípico, porém mais coerente e produtivo, é a área comercial aglutinada à área de marketing, num só organismo, como uma das interfaces com o cliente? a principal.

Cenário

O marketing já está anos luz à frente de ser uma área de insumos, da qual a área comercial é cliente, e para a qual ele entrega belas peças, ícones para produtos, campanhas bonitinhas, material para revista, comerciais para TV e coisas do gênero.

As empresas que ainda pensam nessas áreas separadas estão fadadas a dois problemas crônicos.

O primeiro deles é uma área comercial estagnada, com crescimento limitado, que trabalha exclusivamente com o relacionamento que seus executivos têm com o mercado.

O segundo problema é uma área de marketing entupida de processos operacionais como insumo para atividades pontuais do comercial, uma vez que a geração dessas demandas ocorre de forma caótica,  descoordenada, sempre urgente e sem qualquer planejamento, sequer de objetivos.

(O objetivo nesses casos é entregar qualquer coisa para tentar vender, o que  sufoca o desenvolvimento de estratégias consolidadas.)

Mesmo se pensarmos do ponto de vista de empresas mais bem desenvolvidas, nas quais o marketing gera ativamente conceitos e ações, ainda assim acaba gerando campanhas que poucas vezes têm o apoio ou visão comercial, sob o pretexto de que os vendedores conhecem melhor o cliente e o mercado e as campanhas publicitárias ou de vendas não pagam as suas contas.

Que se manifeste quem conhecer cenário diferente deste! É raro!

Inovação

Partindo do princípio de que o marketing desenvolve os produtos, estuda detalhadamente o perfil sócio-demográfico dos clientes e o seu comportamento de consumo, conhece os dados estatísticos que indicam pontos fortes e fracos da companhia, os riscos e oportunidades, regras sazonais e domina a inteligência comercial e a psicologia do consumo, não é de se estranhar que empresas que iniciam o processo de vendas através dele tenham resultados muito mais positivos do que as velhas barcas que mantém o leme na mão de equipes puramente prospectivas.

Não se trata da extinção da área comercial, jamais, e nem afirmo que esse formato de organização não gera resultados, afinal é histórico e praticamente todo o mercado ainda o aplica.

Todavia, prego um relacionamento muito mais intrínseco e carnal entre as atividades de vendas e de marketing, pois no fim das contas são uma coisa só. Se o método tradicional ainda funciona, uma pequena inovação pode gerar diferenciais competitivos sensacionais!

A área de vendas é a que está na ponta, em contato mais importante e constante com o cliente, e é a principal fonte de informações sobre a percepção frente às ações da companhia.

É também o principal canal de relato de necessidades de ajustes, os tradicionais pontos falhos. É a equipe comercial que está em campo. Ela é o ponto focal de toda a entrega tática.

Por essa ótica, a equipe comercial se torna captadora de informações e de insumos para o marketing melhorar produtos e o processo de comunicação e desenvolver campanhas muito mais efetivas.

É ela, a equipe comercial, que faz a ponte entre o cliente e a empresa. Porém, é indispensável que essa ponte leve consigo as definições, estratégias e o alinhamento de mercado, para que o resultado se torne efetivo. Uma equipe em que cada executivo trabalha do seu jeito não traduz a essência da companhia.

Imagine uma equipe de vendas trabalhando junto à equipe de marketing, embebida na aura de criatividade e profundidade de informações, participando do desenvolvimento de produtos, estudando e analisando os indicadores de resposta dos clientes em cada ação, em cada desvio de campanha, ajudando a desenvolver e entendendo de forma ampla a estratégia e o posicionamento comercial da empresa!

É inevitável que tudo flua muito bem e que as vendas se transformem no efetivo momento da verdade com o cliente. O fluxo de informações acontece de forma natural, nas duas mãos, e o conhecimento sobre os processos auxilia na formatação de demandas coerentes e coordenadas? É o supra-sumo do processo de vendas.

Lógica

Se marketing é mercado, é vendas. Se a responsabilidade das vendas é da área comercial, ela deve ser fundida ao marketing num processo de ampla visão e ação.

Este é o futuro? uma única área de mercado, numa tradução ao pé da letra? não duas áreas separadas em constante relação de amor e ódio.

A gestão do marketing atrelado aos interesses de venda

 O marketing prepara e desperta os desejos latentes do consumidor através de promoções, eventos, propaganda, embalagem, etc., deixa o cliente de braços abertos para a área de vendas. Toda estratégia de Marketing bem planejada, traz aumento na produtividade de vendas, mas é um engano achar que Marketing é só isso. 

Engano maior é achar que Marketing é um departamento. Explico: Marketing é toda a empresa, todos os departamentos devem estar envolvidos com Marketing, ou seja, toda a empresa deve ter como alvo a satisfação do cliente e estar de olho na concorrência e no que rola no mercado. As metas e objetivos planejados devem ser de conhecimento de todos na empresa e, todos devem doar sua parcela de contribuição para o alcance dos objetivos. O Marketing Administrativo deve estar presente e eficiente nas empresas, porém neste momento vamos nos concentrar na relação que existe entre Marketing e Vendas. 

A função de Marketing é identificar os grupos de clientes em potencial; sem Marketing a empresa não terá clientes em potencial. A função de Vendas é o contato um a um com estes clientes em potencial; sem Vendas a base de dados de clientes em potencial não é produtiva e não gera receita. Marketing é tudo o que você faz para despertar os desejos nos clientes, é alcançar e conquistar nichos de mercado. Vendas deve, no contato individualizado, detectar todas as possibilidades de negócios com estes clientes dos nichos alcançados por Marketing e assegurar que estes negócios serão fechados e o cliente surpreendido na satisfação. 

Marketing e Vendas são necessários para o sucesso de qualquer empresa. Você não faz Marketing sem Vendas e vice-versa. Combinar estrategicamente os esforços de ambas as áreas é essencial para o crescimento de qualquer empresa, porém se os dois não estiverem alinhavados e alinhados o contrário também é verdade. 

As empresas devem ter consciência de que já não basta a figura do “marketeiro” criativo, é necessário o profissional que além de criativo, sabe fazer contas, é relações públicas, sabe comunicar-se, gosta de pesquisar e sabe vender, assim como a figura do vendedor “tirador de pedidos” já não basta para a empresa, é necessário o profissional de alto desempenho, que sabe negociar, sabe comunicar-se, sabe identificar as reais necessidades dos clientes e sabe seduzir quando vende. 

Esta é a combinação perfeita entre Marketing e Vendas.